Há quase 50 anos no mercado, o Grupo Saritur tem investido fortemente na digitalização das empresas Saritur e Transnorte, que atuam segmento rodoviário de passageiros. Com uma frota de 250 ônibus, as empresas têm presença em Minas Gerais, em rotas que ligam Belo Horizonte ao norte e ao sul do estado.
De acordo com Tulio Lessa, superintendente do Grupo Saritur, a maior dificuldade para aumentar as vendas on-line é que muitos passageiros fazem trechos curtos,- que correspondem a 50% das viagens -, indo de uma cidade para outra e pegando o ônibus nas paradas ao longo do percurso. Com isso, as vendas virtuais em algumas rotas representavam menos de 3% do total. “Temos rotas hoje que as vendas pelos canais digitais chegam a 60% ou 65%.”
“Essa situação era muito prejudicial para o planejamento da frota e da mão de obra. O mercado é complexo, com a chegada de novos entrantes e uma concorrência forte de competidores ilegais, como aplicativos, caronas e o clandestino tradicional. Então, a gente entendeu que precisava se movimentar e fazer algo diferente. E o ponto de partida pra esse movimento seria, de fato, ter o conhecimento do nosso cliente”, conta o executivo.
Há cerca de um ano, o grupo estabeleceu uma parceria com a Reserhub para a criação de um canal direto de vendas, para reforçar o seu e-commerce de passagens. Desde então, houve um crescimento de 125% nas vendas pelo canal direto e de 55% na conclusão das compras pelos meios virtuais.
A busca pela inovação e a digitalização tem como objetivo conseguir acessar cada vez mais rápido e com maior assertividade os clientes. “A Reserhub trouxe uma solução que nos pareceu robusta e já consolidada num país muito semelhante ao Brasil em termos de mercado, que é o México”, destaca Lessa.
A estratégia da Reserhub para a Saritur foi construída sobre três pilares. Primeiro, recuperar o controle total do canal direto: a migração do site e do aplicativo para a Reserhub permitiu acessar dados completos do passageiro, reduzir fricções e operar com um fluxo de compra muito mais eficiente. Segundo, ativar uma gestão orientada por dados para fortalecer a fidelização. Terceiro, acelerar a aquisição com marketing services.
Incentivos
A Saritur adotou um sistema de fidelização do passageiro por meio do Programa de Fidelidade, com a parceria da Bus2, que trabalha de forma integrada com a Reserhub. Outra inovação foi reforçar as informações aos passageiros, como localização do ônibus e tempo de espera.
Tudo isso, tem ajudado muito na previsibilidade da demanda na operação, o que permite um planejamento mais eficiente. “Conseguimos ajustar melhor a frota e a mão de obra à demanda. Agora, no final do ano, por exemplo, podemos nos preparar para o aumento de demanda de forma bem mais confiável”, ressalta.
Com a digitalização, foi possível ainda adotar o sistema de precificação dinâmica. “Podemos adotar diferentes valores por canal de venda, taxa de ocupação ou por compra antecipada. Incentivamos a compra virtual e antecipada pelo programa de fidelização e fazemos promoções, como a Black Friday, que foi um grande sucesso”, enumera.
A Saritur e a Transnorte contam com diferentes canais de venda, como site, aplicativo, Whatsapp, que hoje já responde por 25% das vendas virtuais, e plataformas de vendas. O Grupo Saritur também conta com empresas de transporte urbano e metropolitano de passageiros e tem uma frota total de 1,2 mil ônibus.
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