Volkswagen quer ganhar espaço no mercado de ônibus elétricos sem reduzir preços

A Volkswagen Caminhões e Ônibus (VWCO) quer ampliar sua participação no mercado brasileiro de ônibus elétricos sem entrar em uma disputa direta por preços com os concorrentes. A estratégia é reduzir os custos de produção à medida que a tecnologia ganha escala e manter os veículos posicionados de acordo com as necessidades de cada operação.

A estratégia foi detalhada por Ricardo Alouche, vice-presidente de Vendas, Marketing e Pós-Vendas da Volkswagen Caminhões e Ônibus, durante a Lat.Bus 2026. A companhia apresentou dois novos chassis elétricos de piso alto, desenvolvidos e produzidos no Brasil, ampliando a oferta da marca para operações que não utilizam a configuração de piso baixo.

Os modelos atendem a aplicações distintas: o e-Volksbus 22H é voltado ao transporte urbano, enquanto o e-Volksbus 18H foi desenvolvido para operações de fretamento. Com os lançamentos, a Volkswagen amplia sua linha de elétricos para além das aplicações urbanas que utilizam piso baixo e passa a atender também empresas de fretamento que buscam eletrificação.

Segundo Alouche, a Volkswagen estima vender entre 100 e 200 unidades dos dois novos modelos no primeiro ano de comercialização, previsto para 2027. A expectativa é superar esse volume rapidamente, à medida que outras cidades e operadores avancem na eletrificação das frotas.

“Eu imagino que no primeiro ano nós não teremos muito mais do que esse volume. Somando os dois. Muito em breve certamente iremos superar esse volume”, afirmou.

Para a Volkswagen, os dois produtos ampliam o alcance da eletrificação para operações que até agora tinham menos alternativas.

Estratégia é crescer sem reduzir preço

A expansão ocorre em um momento de aumento da competição no mercado de ônibus elétricos. A Volkswagen, porém, não pretende usar redução de preços como principal estratégia para ganhar participação. “Eu não falo de redução porque o valor do produto Volkswagen sempre foi adequado para aquela necessidade daquele cliente”, disse Alouche. Segundo o executivo, reduzir significativamente o preço de um modelo já comercializado poderia prejudicar clientes que compraram o veículo anteriormente, ao afetar seu valor de revenda.

A companhia pretende, portanto, melhorar a rentabilidade por meio da redução dos custos de produção e do ganho de escala. “Cada vez mais com o aperfeiçoamento da tecnologia, com novos fornecedores do outro lado do mundo, aqui do Brasil também se mexendo, nós trabalhamos todos os dias para redução de custo”, afirmou.

Alouche citou como exemplo o primeiro ônibus elétrico, o Volksbus 22 L, lançado pela Volkswagen na Lat.Bus anterior. Segundo ele, o modelo de piso baixo chegou ao mercado praticamente sem margem para a fabricante. Com a redução dos custos ao longo do tempo, a empresa passou a recuperar a rentabilidade.

“Não é que eu estou ganhando rios de dinheiro, mas com a redução de custo é que eu vou buscar a minha rentabilidade. E não com a redução de preço.”

A Volkswagen já comercializou as primeiras 300 unidades modelo elétrico de piso baixo voltado principalmente para São Paulo.

A configuração atende à operação da capital paulista, que exige piso baixo em determinadas aplicações por características locais e exigências da legislação municipal. O problema é que nem todas as cidades utilizam esse tipo de estrutura. Curitiba, por exemplo, trabalha com plataformas elevadas. É nesse mercado que entram os novos modelos de piso alto. “É por isso que nós estamos lançando essas duas versões de piso alto. Para alcançar mais cidades”, afirmou Alouche.

Além de Curitiba, a Volkswagen cita Rio de Janeiro e Cuiabá (MT) entre as cidades que estão testando o ônibus de piso alto e que podem começar a comprar o modelo. A expansão geográfica é estratégica para a empresa porque reduz a dependência de São Paulo, hoje o principal mercado brasileiro para ônibus elétricos.

Fretamento abre nova frente

Além do transporte urbano, a Volkswagen está entrando em uma nova frente com o ônibus elétrico para fretamento. O modelo foi desenvolvido e será produzido no Brasil para empresas que transportam funcionários e buscam reduzir as emissões de suas operações.

Segundo Alouche, o ônibus terá autonomia de até 350 quilômetros e poderá recuperar 80% da carga da bateria em aproximadamente 40 minutos.

Na prática, a autonomia permite atender operações de média distância. O executivo citou como exemplo uma viagem entre São Paulo e Rio de Janeiro que, em determinadas condições, poderia ser feita sem recarga intermediária. “É um veículo flexível, de custo baixo para a operação e com todo o apelo de ESG, sustentabilidade e emissão zero”, afirmou.

A Volkswagen percebe aumento da demanda de empresas privadas por esse tipo de solução. Para Alouche, a combinação entre custo operacional e metas ambientais começa a criar um novo mercado para os ônibus elétricos. Os dois novos modelos devem estar disponíveis comercialmente a partir do início de 2027. Apesar da expansão da oferta, a Volkswagen não espera um salto imediato nas vendas de elétricos.

Alouche considera que o mercado ainda está no início de uma nova jornada e que a adoção ocorrerá gradualmente, conforme os operadores adquiram experiência com a tecnologia, os fornecedores contribuam para a redução dos custos e mais cidades criem condições para a eletrificação.

Para o longo prazo, o executivo avalia que o elétrico será a principal tecnologia de baixa emissão no transporte de passageiros. “Eu diria que no longo prazo a solução, especialmente para o transporte de passageiros, é elétrico”, disse.

Move Brasil antecipou compras

A estratégia de expansão dos elétricos ocorre em um mercado de ônibus que teve desempenho negativo no primeiro semestre. Segundo Alouche, o mercado brasileiro de ônibus caiu cerca de 6% no primeiro semestre em relação ao mesmo período do ano passado.

Na avaliação da Volkswagen, o programa Move Brasil ajudou a limitar a queda ao antecipar compras que estavam previstas para o segundo semestre. Dos cerca de R$ 2 bilhões disponibilizados pelo programa para ônibus, a Volkswagen estima ter ficado com entre 25% e 27% do montante, aproximadamente em linha com sua participação média de mercado. “Tivemos antecipação de compras que estavam previstas para o segundo semestre e o cliente aproveitou a oportunidade para antecipar”, afirmou.

O efeito dessa antecipação, porém, não deve impedir novos negócios no segundo semestre. Há clientes que não conseguiram aproveitar o Move Brasil e continuam interessados em renovar suas frotas.

Juros e crédito preocupam

Para o segundo semestre, a Volkswagen vê um ambiente mais desafiador por causa dos juros e da restrição de crédito. Alouche afirma que a Selic, ainda em 14%, mantém o custo de financiamento elevado. Mas, segundo ele, o problema não está apenas nos juros. “Mais do que a taxa de juros alta, existe uma elevada restrição de crédito, em função da inadimplência”, afirmou.

A restrição também atinge o mercado de ônibus, embora, segundo o executivo, em intensidade menor do que o segmento de caminhões extrapesados.

Como alternativa, a Volkswagen levou para a Lat.Bus 2026 o consórcio da marca, que busca oferecer uma opção de aquisição para clientes que não querem ou não conseguem recorrer ao financiamento tradicional.

A expectativa da empresa é que o consórcio de ônibus cresça pelo menos 20% neste ano, impulsionado pelo ambiente de juros elevados.

Apesar disso, Alouche afirma que o consórcio ainda deve representar uma parcela menor das vendas. O financiamento tradicional continua sendo a principal escolha dos clientes, enquanto a modalidade de consórcio atende operações e necessidades específicas.

Mesmo com a antecipação de compras promovida pelo Move Brasil, a Volkswagen espera que a Lat.Bus 2026 seja positiva para os negócios. A companhia trabalha com uma expectativa de vendas pelo menos 10% superiores às registradas na edição de 2024.

O resultado dependerá, porém, da capacidade dos operadores de superar as restrições de crédito e do comportamento dos juros no segundo semestre. Nesse cenário, a estratégia da Volkswagen para os elétricos combina ampliação da oferta, entrada em novas aplicações e redução dos custos de produção. A companhia aposta no ganho de escala para melhorar a rentabilidade sem provocar uma guerra de preços no mercado.

Para a Volkswagen, a disputa pelo mercado de ônibus elétricos brasileiro não será apenas uma questão de preço de aquisição, mas de encontrar uma equação de custo-benefício que faça sentido para o operador durante toda a vida útil do veículo.

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