Comercialização de ônibus seminovos é peça fundamental no mercado

Por Adamo Bazani e Márcia Pinna

O mercado de ônibus seminovos é extremamente importante para a cadeia do setor, pois impulsiona a renovação da frota. Com as exigências contratuais, principalmente no segmento de urbanos e também no fretamento, os operadores precisam comercializar seus veículos para estar dentro das regras estabelecidas. No rodoviário, a preocupação com segurança e o aprimoramento dos serviços levam à necessidade de renovação constante da frota.

Segundo Ruben Bisi, presidente da Associação Nacional dos Fabricantes de Ônibus (Fabus), para que toda essa engrenagem funcione, é essencial que existam compradores para esses ônibus de segunda mão. “Muitos empresários do setor de rodoviários têm por filosofia comprar apenas veículos zero-quilômetro e utilizá-los até que atinjam uma determinada quilometragem ou tempo de uso estipulado — geralmente entre quatro e cinco anos. Já no transporte urbano, a idade máxima permitida em alguns contratos de concessão varia de 10 a 12 anos. Após esse período, a reposição se torna obrigatória”, resume.

Boa parte dos ônibus desativados das frotas principais é direcionada principalmente para o interior do país, onde passam a atender a diversas outras atividades. “Eles são adquiridos por prefeituras, usinas de cana-de-açúcar e fazendas para o transporte de funcionários, por construtoras para deslocar trabalhadores até canteiros de obras em locais remotos e também pelo setor de mineração”, conta Bisi.

Mercado fragmentado e estratégico

O presidente da Fabus lembra que o segmento é muito pulverizado e de forte característica regional e que as vendas costumam ocorrer dentro da própria cidade ou região. Como não existe uma plataforma única de comercialização, os negócios ocorrem muito no “boca a boca”.

Além do comércio interno, há muitas empresas que direcionam esses veículos para o mercado externo. “Historicamente, países da América Central e nações da América do Sul, como Paraguai, Bolívia e Peru, sempre compraram muitos ônibus usados do Brasil. O mercado africano também é um destino importante”, diz Bisi. Por outro lado, os grandes operadores estruturaram núcleos de negócios voltados especificamente para a venda dos seus modelos usados.

Os anos de 2024 e 2025 foram positivos para o mercado de usados devido à demanda reprimida da época da pandemia. O aquecimento foi impulsionado pelo retorno dos investimentos, somado às altas taxas de juros e aos preços elevados dos chassis novos. O seminovo tornou-se uma alternativa atraente por aliar preço acessível e disponibilidade imediata de ativos para contratos urgentes. 

De acordo com Samuel Leite, gerente comercial da Renovebus, divisão de modelos seminovos do grupo JCA, em 2024, para cada ônibus novo emplacado, foi vendido 1,6 usado, enquanto no setor de caminhões essa taxa foi de 3,1. O crescimento de novos em 2025 foi de 4,2% e também puxou a alta dos pesados usados, tendo registrado aumento de 4,3% no primeiro trimestre de 2025, segundo os dados mais recentes da Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave).

Leite comenta que o primeiro trimestre de 2026 registrou um resfriamento pontual (queda de 13,3% em relação a 2025, mas ainda 10,8% acima de 2024). “Os inibidores atuais do mercado incluem juros altos, inadimplência recorde, restrição ao crédito e  aumento no preço do diesel decorrente de contextos geopolíticos.”

O perfil dos compradores desses grupos mais tradicionais é formado por operadores de médio e pequeno portes, além de empreendedores individuais. Outro perfil relevante é constituído por empresas em fase de crescimento ou entrada em novos contratos, que necessitam de rapidez na aquisição e colocação do veículo em operação, muitas vezes com prazo reduzido para início das atividades.

No caso dos grandes operadores, a venda dos modelos usados tem relevância estratégica. “Dentro desse contexto, o núcleo de negócios de veículos seminovos vem ganhando relevância estratégica para o grupo Garcia, não apenas como uma alternativa comercial, mas também como uma extensão do ciclo de vida dos ativos. O segmento agrega valor ao negócio, amplia oportunidades de mercado e fortalece o relacionamento com diferentes perfis de clientes, sempre com foco em qualidade, transparência e confiabilidade”, destaca Estefano Boiko Jr., vice-presidente da Viação Garcia.

O mercado de seminovos também possui papel estratégico para a Viação Santa Cruz, que atua por meio da Alfabus, a qual contribui diretamente para o processo contínuo de renovação da frota do grupo. “Além disso, fortalece a sustentabilidade operacional do negócio e amplia o ciclo de vida dos veículos com qualidade e procedência reconhecidas. O público da Alfabus é composto principalmente por empresas de transporte de passageiros, fretamento e operadores com frotas de pequeno e médio portes, geralmente com até cem veículos”, avalia Francisco Mazon, CEO da Viação Santa Cruz.

A Tursan é uma empresa de fretamento contínuo que construiu um ecossistema que contribui tanto para a operação quanto para o núcleo de revenda e locação. Com uma frota de 410 veículos e cerca de 45 clientes – entre eles, Volkswagen, Mercado Livre, Ambev, Hyundai e Drogasil –, a empresa adotou um novo modelo de negócios em 2023, que prevê a renovação total da frota todos os anos.

“Anteriormente, renovávamos de 10% a 20% da frota anualmente. Agora, revendemos os ônibus com cerca de um ano e meio de uso ou com 60 mil quilômetros. Nossos modelos seminovos ficam expostos nas três garagens da empresa, em São Paulo e no Rio de Janeiro. Mas, como já consolidamos nossa marca no mercado, mais de 90% das vendas são feitas por telefone”, conta Paulo Bonafé, CEO da Tursan.

Esse modelo de negócios traz flexibilidade às operações da Tursan, inclusive na locação de frota. “Nos últimos 18 meses, tivemos um crescimento de 50% nas locações. O poder de compra do empresário diminuiu. Com a locação, ele não fica com dívidas e tem acesso ao ativo na hora em que precisa. E como temos frota de ônibus zero-quilômetro e seminovos, consigo atender às necessidades de cada cliente”, detalha Bonafé.

Financiamentos e facilidades

Além de serem conhecidos no mercado e terem ampla atuação no país, os grandes grupos de operadores, por possuírem operações diversificadas e estrutura financeira, disponibilizam apoio e facilidades aos compradores. Essas empresas utilizam diversas formas para mostrar ao mercado seus produtos seminovos, tanto de forma direta, na sua abrangente rede de relacionamentos, como nos canais digitais, por meio de sites, redes sociais e WhatsApp. Essa combinação traz grande visibilidade ao negócio.

A Viação Garcia, por exemplo, oferece condições de financiamento próprio, com possibilidade de 50% de entrada e saldo parcelado em 24 ou 36 vezes, mediante análise de crédito. “Além disso, também atuamos em parceria com instituições financeiras, facilitando o processo de aquisição dos veículos pelos clientes. Dessa forma, o comprador encontra alternativas estruturadas diretamente com a empresa, sem precisar buscar sozinho opções no mercado”, enfatiza Ildefonso Silva, consultor de vendas de seminovos e responsável da empresa pelo setor.

Francisco Mazon, CEO da Viação Santa Cruz, também conta que a Alfabus auxilia os clientes na busca pelas melhores soluções de pagamento, incluindo financiamentos bancários, negociações diretas e opções de consórcio, sempre buscando atender às necessidades de cada comprador. “A credibilidade construída ao longo dos anos é um dos principais diferenciais. Empresas consolidadas transmitem confiança pela qualidade da manutenção, histórico dos veículos, transparência nas negociações e segurança no atendimento ao cliente, fatores essenciais no momento da compra”, afirma.

Samuel Leite, gerente comercial da Renovebus (JCA), reforça que a empresa auxilia os clientes na busca de financiamentos junto a instituições bancárias, contando com parceiros e agentes especializados que atuam diretamente na análise de crédito e na identificação das melhores condições disponíveis no mercado, de acordo com o perfil de cada empresa.

“Além disso, contamos com uma novidade importante, que é a parceria com o Banco Bradesco em um modelo inovador que permite a utilização de crédito corporativo via cartão, oferecendo maior flexibilidade e agilidade na liberação do crédito. Essa solução possibilita parcelamentos com condições competitivas e, em muitos casos, taxas mais atrativas do que as praticadas em financiamentos tradicionais, ampliando as alternativas de crédito disponíveis e facilitando ainda mais a aquisição dos veículos”, complementa.

A Tursan também apoia a compra dos clientes por meio de parcerias com bancos que tenham atuação no setor de transportes e até com instituições financeiras tradicionais. “E ainda fazemos o financiamento por conta própria, dependendo do perfil e do histórico do comprador. As cartas de consórcio também aparecem com certa frequência”, enumera Bonafé.

E as empresas menores?

Entretanto, existem as empresas pequenas que financeiramente estão bem e precisam comprar seminovos, mas muitas vezes, por não serem conhecidas no mercado ou por ficarem longe dos centros urbanos, nem sempre conseguem seu espaço e crédito, sendo até vistas com uma certa desconfiança.

O proprietário do grupo Talismã, Edmilson Fernandes Pereira, conhecido como Tuia, diz sentir bem essa realidade na pele há anos. O grupo opera os transportes urbanos em Rio Grande da Serra, no ABC paulista, com a Viação Talismã, e em Araras, no interior de São Paulo, por meio da Expresso Autobus, outra empresa do grupo, e faz a locação de parte da frota que é operada pela prefeitura no transporte urbano. O grupo também possui ônibus em operação no Aeroporto de Confins, em Belo Horizonte, Minas Gerais.

“A realidade é que há um preconceito muito grande com o pequeno empresário no mercado de compra e venda de ônibus usados e seminovos. Primeiro, começa com a dificuldade de crédito. Muitos de nós queremos ter acesso a linhas como Move Brasil, Refrota, PAC, até para termos ônibus zero-quilômetro, mas as exigências que são colocadas tornam isso impossível para nós. Aí vamos para os bancos tradicionais e os das montadoras, mas nem todos conseguem. Partimos então para usados e seminovos. Outra novela: financiamentos são quase inexistentes, e a negociação direta com o vendedor ou com a empresa maior nem sempre é de igual para igual”, relata o empresário.

O sócio e filho de Edmilson, Leandro Ricardo Pereira, diz que já ocorreram casos de ônibus que ficaram tanto tempo parados para venda que foi melhor desmanchá-los para ceder peças para modelos semelhantes. “Já ocorreu conosco e com outros conhecidos nossos que têm empresas de porte semelhante. E, muitas vezes, são veículos que até têm procura no mercado, mas não somos vistos. Normalmente, ficam encostados, se degradam, perdem valor e os usamos como ‘vale’ inicialmente para a gente mesmo; depois, vendemos as peças para quem nos procura”, explica. “Vale” é o jargão usado por algumas garagens para designar os ônibus que acabam encostados e têm as peças retiradas para servirem de reposição para os veículos ainda em operação.

Leandro, entretanto, diz que o mercado de seminovos e usados tem uma dinâmica própria entre os empresários de porte menor, o que inclui, até mesmo, os países vizinhos da América Latina e do Caribe.

“Os modelos mais procurados, no segmento de urbanos, normalmente são os de piso alto e motor dianteiro. Piso baixo e motor traseiro para o pequeno é quase um 'mico'. Normalmente, quem mais procura os ônibus com idade maior, entre sete e 15 anos de fabricação, é o operador de regiões como o interior de Minas Gerais e de estados do Norte e Nordeste, que fecha contratos com prefeituras para transporte de funcionários e transporte escolar. O transporte rural também é um dos destinos dos urbanos mais antigos. Mas temos percebido um aumento na procura de pequenos lojistas dessas regiões, que compram para depois revenderem, como também de outros países. Recentemente, recebemos visitas de empresários da Costa Rica”, conta.

Novas tecnologias, novas oportunidades

A chegada de ônibus movidos a tecnologias mais sustentáveis é outro fator que deve impactar o mercado de seminovos nos próximos anos. “As novas tecnologias devem criar oportunidades estratégicas no mercado de seminovos. A substituição gradual de veículos a diesel por elétricos ou a gás tende a antecipar ciclos de renovação de frota, aumentando o volume de veículos disponíveis para comercialização e ampliando o mercado comprador em regiões que ainda não possuem infraestrutura para tecnologias alternativas. Além disso, o custo fará com que muitos operadores optem por seminovos a diesel como solução intermediária, prolongando a relevância desse mercado”, observa Samuel Leite, da Renovebus (JCA).

As mudanças devem chegar de forma paulatina. “A tendência é que esses modelos também passem a compor o mercado de seminovos gradualmente. No entanto, isso deve ocorrer de forma progressiva, à medida que a infraestrutura e a adoção dessas tecnologias avancem no país. Atualmente, esse movimento ainda está em fase inicial no segmento”, avalia Ildefonso Silva, da Viação Garcia.

Francisco Mazon, da Viação Santa Cruz, tem a mesma percepção. “As novas tecnologias devem transformar gradualmente o mercado nos próximos anos. Porém, como os veículos elétricos e a gás ainda são relativamente recentes no setor rodoviário brasileiro, os impactos no segmento de seminovos ainda são limitados. A tendência é que essa mudança aconteça de forma progressiva, acompanhando a maturidade tecnológica e a expansão da infraestrutura.”

Outros atores importantes, mas menos conhecidos

O universo dos seminovos é muito maior e envolve personagens que agem, talvez, sem visibilidade, o que não significa que sejam menos importantes. Uma dessas figuras é a do corretor independente. Marcos Galesi é um deles e explica que a quantidade desses profissionais é grande e que o papel que exercem é fundamental, apesar de considerar que ainda há pouca valorização.

“O corretor independente é um dos elos entre quem quer comprar e quem quer vender. E não age em concorrência nem com o pequeno, nem com o grande frotista e, muito menos, com o lojista. Pelo contrário, ele pode ser um aliado. O corretor independente identifica a necessidade de quem quer comprar e procura no mercado quem quer vender. E vice-versa”, explica Galesi

O trabalho consiste em pesquisas constantes na internet, em campo, nas garagens, nas lojas, nas revendedoras e até em leilões. Nada impede, segundo Galesi, que um lojista tenha seu estabelecimento físico, que uma empresa tenha seu departamento de seminovos e, também, conte com a colaboração de um corretor independente.

As lojas físicas ou plataformas digitais independentes, que não são ligadas a grandes grupos empresariais do setor ou que não integram grandes redes, também possuem papel estratégico no mercado de ônibus usados e seminovos. Hugo Ribeiro do Nascimento, que acumula cerca de 25 anos de experiência no ramo de ônibus, atua agora nesse braço de mercado com a Hugo Ônibus Seminovos, que trabalha com compra, venda, troca e avaliação.

Segundo o empresário, as lojas independentes, além de fazerem a compra e a venda, auxiliam nas questões burocráticas do negócio, desde a documentação até a busca por linhas de financiamento. Esses estabelecimentos, por terem contato com os mais diversos portes de vendedores e compradores, também conseguem analisar tendências para o momento e para o futuro. Afinal, o zero-quilômetro de agora vai virar mercado de seminovos em cinco ou dez anos. 

“A tendência hoje no mercado são ônibus cada vez mais sofisticados, usando piso amadeirado dentro do veículo, iluminação em Led, tomadas USB, suporte para celular, painéis digitais, ar-condicionado em praticamente todos os modelos, inclusive no transporte coletivo urbano, entre outros itens que se tornam indispensáveis para atender às necessidades do cliente”, comenta Nascimento.

E ainda no campo das tendências observadas ao longo de sua experiência e no contato com os frotistas atuais, Nascimento destaca os impactos da eletrificação do transporte urbano e metropolitano. “Quanto à revenda dos ônibus elétricos usados, acredito que hoje é cedo para avaliarmos, pois começaram a rodar há pouco tempo, não havendo ainda uma renovação de frota elétrica. Os modelos têm vida útil maior e o que é caro neles são as baterias. Na revenda de ônibus urbanos, está começando a haver um excedente de veículos a diesel devido à substituição por ônibus elétricos, principalmente na capital São Paulo e em cidades maiores, em especial os de piso baixo e articulados. Com isso, acredito que o preço dos ônibus urbanos deve cair um pouco, fomentando o mercado de usados em cidades menores, onde a substituição por elétricos ocorre mais lentamente”, detalha.

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