Consórcio se torna ferramenta estratégica para os operadores de ônibus

De acordo com Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (Abac), os ônibus totalizaram 10,1% de vendas para o mercado interno por consórcio e 89,9% foram resultantes de outras linhas de crédito, como CDC (Crédito Direto ao Consumidor), Leasing (Arrendamento Mercantil) e Finame (BNDES). Na análise entre novos e usados, houve 8,7% de ônibus zero emplacados via consórcio e 91,3% pelos vários tipos de financiamentos. Paralelamente, os seminovos atingiram 10,7% pelas contemplações e 89,3% por empréstimos variados.

A participação ainda relativamente pequena na modalidade do setor pode ser explicada por alguns fatores, como a necessidade mais urgente de renovar frota neste mercado. Segundo Thiago Santana, diretor comercial do Scania Consórcio, o operador de ônibus tem um perfil mais imediatista do que o cliente de caminhões, por exemplo. Porém, algumas empresas tradicionais que possuem cotas com a marca têm utilizado o consórcio como uma ferramenta estratégica de negócios.

“Hoje, é bem diversificado o nosso perfil de clientes porque isso não está ligado ao segmento de atuação, mas sim ao comportamento empresarial. Se for uma empresa que tem uma visão mais imediatista, oferecemos as outras soluções do nosso portfólio. O Scania Consórcio faz parte de um ecossistema dentro do negócio Scania, o que significa que a gente oferece ao cliente de ônibus uma solução integrada, conectando consórcio, corretora e a própria fábrica”, observa Santana.

O executivo conta que o grande operador está utilizando o consórcio da seguinte forma: ele contempla a sua cota, faz a aquisição do veículo zero quilômetro, depois faz uma substituição de garantia para vender os seus ativos no mercado. Enquanto uma empresa de menor frota utiliza a modalidade para ter uma captação de recurso mais barata do que outros financiamentos.

“Recentemente foi lançada a segunda fase do Move Brasil, que passou a incluir ônibus. Quando a gente fala para o consórcio, muitas vezes, você tem um custo financeiro mais atrativo que até o próprio Move Brasil. Então o financiamento não é um concorrente do Move Brasil, ele é mais uma alternativa”, afirma.

Santana destaca que o Consórcio Scania tem feito campanhas específicas para os empresários do setor de ônibus. “Nós fizemos a primeira na Lat.Bus 2024, trouxemos 50 clientes para fazer uma visita à fábrica. Foi um sucesso, trouxemos um grupo com todos os perfis. Alguns com frotas de mais de 100 chassis, outros com menos. E desde então, estamos fazendo campanhas exclusivas para o segmento. Fizemos uma na BusWorld na Bélgica e agora vamos repetir na Lat.Bus 2026, em agosto.”

Seminovos e ônibus a gás

Na visão do executivo, o consórcio é mais que um produto, sendo uma solução financeira para as empresas. “O operador de ônibus sofre muito com a volatilidade de custos, juros, termos de exigência, renovação de frota, e o consórcio entra como planejamento. Não somente como a compra, mas como uma ferramenta financeira que pode ser utilizada para N situações, como compra de ônibus novo, venda do veículo seminovo, quitação de um financiamento captado com um recurso mais alto”, enumera Santana.

O consórcio é importante também para o mercado de ônibus seminovos. “Quando se trata da venda de seminovos, ela se tornou algo que nos fez internamente começar a rever todos os nossos processos. Porque quando o cliente chega com uma cota contemplada e ele vai numa garagem querendo comprar um veículo seminovo, é preciso ter muita agilidade. O comprador do veículo seminovo quer escolher o veículo pela manhã e em dois ou três dias já quer estar com o ônibus em circulação. Então quando aparece uma operação de veículos seminovos ela é tratada com uma das nossas prioridades. E isso vem ganhando muita, mas muita participação.”

Para o executivo, a versatilidade é um grande atrativo do consórcio. “Temos um plano que pode chegar até 100 meses para fazer o pagamento. Não temos juros, temos uma taxa de administração que é diluída ao longo do plano e ainda podemos oferecer um seguro prestamista em que a gente faz até a quitação do saldo devido no caso o cliente vir a faltar. E quando você tem uma cota contemplada, existe a opção de não utilizar de imediato. O cliente pode deixar o dinheiro parado porque ele vai ter uma rentabilização diária, sendo uma alternativa de proteção do capital e também uma ferramenta extremamente inteligente”, diz Santana.

Apesar de ser ainda pequena, a utilização do consórcio no mercado de ônibus tende a crescer na avaliação do diretor comercial do Scania Consórcio. “Tínhamos uma ótima participação que era até acima de 10% antes de 2020. Com a pandemia, houve uma baixa, tivemos que fazer muitas ações para ajudar os nossos clientes naquele momento. E depois, houve um momento de ajuste de caixa. Agora, estamos em um patamar um pouco abaixo de 10%, mas vejo o Consórcio Scania aumentando sua participação. Tanto que temos campanhas exclusivas pro segmento de ônibus, o que é um sinal bastante positivo.”

O consórcio pode ser uma forma do operador renovar a frota com veículos movidos a novas tecnologias. “A Scania está apostando no ônibus a gás também. E a carta de crédito do consórcio serve tanto para um ônibus a diesel quanto a gás. É um segmento que a Scania entra com a solução completa, do veículo, dos serviços e do serviço financeiro, através do consórcio apropriado para o cliente aderir à essa tecnologia”, complementa.

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