Consórcio ganha espaço na compra de ônibus em meio a juros altos

O ambiente de juros elevados começa a mudar a forma como empresas de transporte planejam a renovação de suas frotas de ônibus. Com o crédito bancário mais caro, o consórcio ganha espaço como alternativa para operadores que conseguem programar a compra dos veículos com antecedência. Na Mercedes-Benz, as novas cotas cresceram cerca de 10% de janeiro a julho, segundo Claudio Jesus, diretor de vendas do Consórcio Mercedes-Benz.

A empresa quer ampliar a participação da modalidade nas entregas de caminhões e ônibus de cerca de 5% para 10% em três anos. No segmento de passageiros, a estratégia ganhou força nos últimos dois anos, com a adaptação de produtos originalmente dedicados a caminhões.

“O consórcio é planejamento”, afirma Jesus. Segundo ele, o modelo se encaixa particularmente bem no mercado de ônibus porque o operador costuma ter maior previsibilidade sobre o momento em que precisará renovar a frota, seja pelo fim de contratos ou pelo cronograma de substituição dos veículos.

Essa previsibilidade permite que a compra seja organizada com meses de antecedência. No caso dos ônibus, o planejamento também precisa considerar o intervalo entre a aquisição do chassi e o encarroçamento.

Compra programada

Uma das apostas da Mercedes-Benz é o Plano Pontual, que foi ampliado para ônibus depois de começar com caminhões. O produto tem grupos de 60 meses e permite ao cliente planejar a contemplação a partir da sexta assembleia.

A lógica é dar tempo para o operador encomendar o chassi, alinhar a carroceria e vender o veículo usado. A carta de crédito pode ser utilizada para a aquisição do conjunto.

Para Jesus, essa característica ajuda a explicar o desempenho do produto. O índice de conversão para veículos da marca chega a cerca de 90% no Plano Pontual, ante aproximadamente 70% no plano convencional.

O consórcio tradicional trabalha com grupos de até 96 meses. A empresa afirma que a carteira futura está em torno de R$ 3 bilhões e vem crescendo à medida que novas cotas são comercializadas.

Frotistas planejam milhões

A estratégia também mira grandes operadores. Segundo Jesus, há frotistas que utilizam o consórcio para estruturar planos de renovação de R$ 20 milhões, R$ 30 milhões e R$ 40 milhões para os próximos anos.

Nesse caso, a modalidade funciona como uma ferramenta de planejamento financeiro. O operador consegue programar a renovação sem precisar concentrar um grande desembolso no momento da compra.

A lógica ganha importância em um cenário em que o custo do financiamento tradicional permanece elevado. Em vez de esperar a necessidade de substituição para buscar crédito, o empresário começa a estruturar a compra com antecedência.

O movimento também permite administrar melhor a venda dos veículos usados, evitando que a renovação da frota fique condicionada a uma negociação de última hora.

Mercado ainda tem espaço para crescer

Apesar do avanço, o consórcio ainda responde por uma parcela minoritária das vendas de ônibus no país. Segundo a Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (ABAC), 10,1% das vendas de ônibus no primeiro quadrimestre de 2026 foram realizadas com créditos de consórcio. Entre os veículos novos, a participação foi de 9,5%.

O potencial de expansão é justamente um dos motivos que levam a Mercedes-Benz a reforçar a estratégia. Segundo Jesus, a expectativa é de continuidade do avanço no segundo semestre, tradicionalmente mais forte para o setor de consórcios.

No caso da Mercedes-Benz, o efeito dos juros elevados também aparece na utilização das cartas já contempladas. Segundo Jesus, a empresa percebeu uma procura maior de clientes que haviam sido contemplados e aguardavam o momento adequado para retirar o veículo.

Para estimular a demanda no segmento de passageiros, a administradora está oferecendo uma taxa de 9,6% para grupos de ônibus com prazo de 96 meses, segundo o executivo.

A aposta, portanto, não é apenas disputar a compra imediata de um ônibus. É entrar antes na decisão de investimento do transportador, transformando a renovação da frota em um compromisso financeiro de médio e longo prazo.

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