Leandro Moreira, diretor comercial do Grupo Moreira: “Com a pandemia, o crescimento da venda (de passagens) pela web foi exponencial. E isso não deve mudar”

O Grupo Moreira, que atua há quase 70 anos no mercado, é composto pelas empresas: Empresa Moreira, Araguatur Viagens e Turismo, Moreira Cargas, Tocantins Transporte e Turismo e Expresso Transporte. A companhia goiana transporta cerca de um milhão de passageiros ao ano, em uma frota de 100 veículos

TechnibusO Grupo Moreira passou recentemente por uma modernização de seu sistema de vendas de passagens, tanto nos pontos físicos quanto virtuais. Como se deu este processo?

Leandro Moreira – Desde o ano de 2019, a empresa já tinha em seu planejamento interno a necessidade e o interesse em modernizar o sistema de vendas de passagens, assim como melhorar a relação de vendas com o seu cliente. Estar mais próximo do nosso usuário era um ideal a ser alcançado. Enxergávamos que a venda online já se encontrava com um viés de grande crescimento, por toda a comodidade que a mesma representava e pela facilidade que o cliente tinha em buscar o seu bilhete de passagem. Notávamos que o comportamento de compra vinha mudando gradativamente.

Quando entramos no ano de 2020, já tínhamos definido por uma migração de sistema. E assim fizemos nos meses de janeiro e fevereiro, em algumas empresas do grupo. Logo no início do ano, iniciamos a migração de duas empresas, mas em meados de março, nos deparamos com o início da pandemia que foi instalada em todo o Brasil. Tivemos que “tirar o pé do acelerador” pois tudo era novo, tudo era incerto e precisávamos entender melhor como estaria se comportando nosso segmento dali em diante.

Com o passar dos meses e já dentro de todo esse cenário, veio exatamente a necessidade de retomar nossas perspectivas de migração, pois todo o cenário do transporte começará a se alterar de uma maneira muito abrupta em que o cliente buscava também uma nova forma de comprar sua passagem.

Com essas mudanças, as empresas procuraram buscar novas plataformas de venda e, junto com a melhoria de outros canais de venda, fazer com que pudéssemos estar mais próximos do nosso cliente e atender as expectativas geradas pela mudança de comportamento do mesmo.


TechnibusQuais as vantagens dessa nova plataforma para a empresa e para o usuário?

Leandro Moreira – Para as empresas, a vantagem encontrada foi a de conectá-las criando assim uma maior sinergia entre as várias agências em diversos estados da federação e ter o nosso sistema de vendas já conectado com o sistema de ERP da empresa, otimizando processos, reduzindo custos e conseguindo maior agilidade em nossos processos administrativos. Optamos pela contratação das duas soluções da Praxio: a venda das passagens pela Plataforma Luna e a escrituração final no ERP Siga-i.

Com o novo sistema e o advento das conexões realizadas, a empresa e os agentes de venda tiveram a condição de ofertar ao cliente uma gama muito maior de conexões e serviços. Criamos uma rede de conexões. Um passageiro do Norte, poderia ir para o Sul, por exemplo, já com o seu bilhete adquirido no ponto de origem, mesmo não sendo a mesma empresa do grupo que irá transportá-lo.  Isso trouxe comodidade, agilidade na venda, fidelização do usuário e uma satisfação maior ao nosso agente que já poderia realizar a venda de todo o trecho ofertado, tendo assim toda a comissão pelo serviço oferecido.

O usuário assim não teria que se preocupar com futuras compras, fidelizava-se o cliente logo no início da viagem.


Technibus – Como são feitas as vendas embarcadas de passagens?

Leandro Moreira – Dentro do sistema de vendas, conseguimos a parceria com a PagSeguro que em um de seus modelos de máquina de venda, conseguiu aplicar o sistema dentro da ferramenta, fazendo com que o motorista pudesse realizar a venda embarcada tendo conexão de internet ou mesmo em modo off-line. Isso nos trouxe segurança nas operações de venda intermediária e agilidade no embarque, uma vez que já era emitido o bilhete para o usuário. A ferramenta conseguiu tanto realizar a venda como também validar o QR Code de um bilhete já emitido por uma agência ou mesmo uma compra web, dando mais agilidade ao embarque nos terminais e registrando o embarque em nosso sistema pela validação do leitor óptico. 


Technibus – O Grupo Moreira adotou a prática do pricing. Como essa estratégia funciona para o transporte rodoviário de passageiros?

Leandro Moreira – Este assunto tem hoje uma abordagem interessante porque passa diretamente pela mudança do comportamento do usuário do transporte rodoviário. No modal aéreo, as companhias já adotam tal ferramenta a algum tempo e o cliente já se adaptou a tal usabilidade. Minha compreensão é de que o cliente do aéreo já se acostumou a programar a compra do seu bilhete de forma antecipada devido às variações constantes de preço, o que não acontece da mesma forma no transporte rodoviário. No aéreo, acabou sendo benéfico para as empresas pois acaba-se trabalhando com uma antecipação de receita, algo que no rodoviário não acontece da mesma maneira, pois o comportamento muita das vezes não acaba sendo o mesmo.

Pela dimensão territorial do país, pelos diferentes comportamentos do usuário e por ainda o passageiro do ônibus ter a particularidade de ir ao terminal rodoviário sem saber em qual empresa ele acabará viajando, isso ao meu ver acaba causando uma dificuldade maior em se implantar a ferramenta pricing em todas as operações. Mas isso vem mudando com um maior advento do acesso à informação (redes sociais, 0800, WhatsApp) e com as novas ferramentas de venda como as diversas plataformas web hoje existentes no mercado.

Acredito que o momento de pandemia poderá acelerar tal transição e implementação desse novo formato de venda rodoviário. Penso que com a instabilidade e a grande dificuldade que o sistema de transporte vem passando, a ferramenta pricing poderá somar com as demais formas de venda e buscar criar mais esse atrativo para a compra do bilhete de passagem.


TechnibusCom a pandemia, o senhor acredita que há uma demanda maior pelas vendas virtuais?

Leandro Moreira – A venda virtual vinha crescendo antes de entrarmos nesse momento de pandemia. O usuário do transporte rodoviário por meio das várias plataformas já existentes e com a comodidade da compra online, vinha descobrindo e migrando para tais canais de compra de uma maneira gradativa.

Com a pandemia em meados de março 2020, o crescimento da venda web foi exponencial, pois o comportamento de compra mudou e a necessidade de distanciamento social se tornou também imperativa. Pela grande incerteza do tema, pela preocupação de contágio e pela necessidade de isolamento social, adquirir sua passagem web se tornou um formato seguro de viajar.

Compreendo que, mesmo após o cenário de pandemia ser superado e a rotina começar a se normalizar, tal comportamento não irá regredir e será mantido dentro do segmento de transporte rodoviário.


Technibus – Quais as estratégias da empresa para superar as dificuldades que surgiram com a queda de passageiros causada pelas medidas de isolamento social? A digitalização dos processos é uma medida importante neste contexto?

Leandro Moreira – As empresas vêm procurando se reestruturar para conseguir superar as diversas variáveis que o segmento vem enfrentando. Redução de passageiros, aumento expressivo do custo do diesel, custos cada vez mais elevados de operação e a incerteza de superação de tal cenário, vem fazendo com que necessitemos de rever vários processos internos, que mudemos nossa gestão de crise e estejamos assim preparados para superar tal jornada.

A empresa tem buscado melhorar suas operações por meio de otimização de frota e processos, buscando conhecer mais a fundo seus custos e onde se pode enxugar ou alterar o que for necessário. Estamos procurando modernizar nossos processos com a sistematização de áreas e buscando capacitar e qualificar nossa equipe. Acreditamos que é de extrema importância a valorização do profissional nesse momento tão difícil por acreditar precisamos estar todos unidos para superação desse momento que nosso país vive.

Realmente não tem sido fácil tal momento, pois as empresas já entraram neste período de pandemia com várias dificuldades que todo o setor de transporte enfrentava.  Com o passar de 2020, esperávamos que a realidade fosse gradativamente voltando ao normal, mas o que aconteceu foi justamente o oposto, com todo o retorno do cenário de pandemia que estamos agora vivendo as incertezas continuam e agora com a dificuldade já mantida do ano passado.

Quanto a digitalização dos processos, vejo como algo primordial nesse contexto visto que a agilidade na tomada de decisões, a otimização do tempo e consequentemente a gestão correta dos processos acabam se tornando obrigatórios pois precisamos conhecer cada vez com mais precisão todas as áreas da empresa. No cenário vivido, uma decisão errada pode ser crucial para o negócio e conhecer melhor seu negócio passa diretamente pela digitalização da empresa.

Por